La distinzione tra spese di rappresentanza e spese pubblicitarie deve basarsi sugli obiettivi effettivamente perseguiti.
Tale criterio è pienamente coerente con la normativa nazionale e con i principi dell’ordinamento unionale.
Con l’ordinanza n. 25143, pubblicata in data 13 settembre 2025, la Corte di Cassazione – Sezione Tributaria è intervenuta sul tema della distinzione tra spese di rappresentanza e spese pubblicitarie, offrendo chiarimenti sui criteri che ne determinano la corretta qualificazione ai fini IVA e delle imposte sui redditi.
Il caso analizzato riguardava un evento promozionale organizzato da una società, nell’ambito del quale l’Agenzia delle Entrate aveva negato la detraibilità dell’IVA e la deducibilità dei relativi costi, ritenendoli spese di rappresentanza.
Nel corso degli anni d’imposta 2013 e 2014, una società aveva organizzato un evento, sostenendo che le relative spese avessero natura pubblicitaria.
A seguito di accertamenti, l’Agenzia delle Entrate aveva invece qualificato tali costi come spese di rappresentanza, escludendone la detraibilità IVA ai sensi dell’art. 19-bis.1, comma 1, lett. h), del DPR 633/1972, e limitandone la deducibilità ai fini IRES.
La Commissione Tributaria Provinciale aveva accolto parzialmente il ricorso della società, mentre la CTR aveva riconosciuto la piena natura pubblicitaria delle spese, confermandone detrazione e deducibilità.
Secondo i giudici regionali, le spese per la manifestazione possedevano "una forte caratterizzazione commerciale" che consentiva di assimilarle alle spese pubblicitarie.
Contro tale decisione, l’Agenzia delle Entrate ha proposto ricorso per Cassazione, lamentando, con unico motivo, la violazione e/o falsa applicazione dell’art. 19-bis.1, lett. h), del DPR 633/1972, dell’art. 108 del TUIR e del D.M. 19 novembre 2008.
Secondo l’Amministrazione finanziaria, la CTR aveva erroneamente qualificato come pubblicitarie spese che, invece, rientravano nella nozione normativa di spese di rappresentanza, fondata su tre criteri: gratuità, finalità promozionali o di pubbliche relazioni, e coerenza economica.
La Suprema Corte ha accolto il ricorso dell’Amministrazione finanziaria, cassando con rinvio la decisione della Commissione tributaria regionale.
IVA – Detraibilità delle spese di rappresentanza
Ai sensi dell’art. 19-bis.1, comma 1, lett. h), del DPR 633/1972, l’IVA relativa alle spese di rappresentanza non è detraibile, salvo il caso in cui tali spese riguardino beni il cui costo unitario non superi l’importo di 50 euro.
IRES – Deducibilità delle spese di rappresentanza
Ai fini IRES, l’art. 108, comma 2, del TUIR prevede che le spese di rappresentanza siano deducibili a condizione che risultino inerenti all’attività d’impresa, siano sostenute con finalità promozionali o di pubbliche relazioni, e siano documentate e gratuite.
Il D.M. 19 novembre 2008 ha ulteriormente chiarito i criteri di inerenza, destinazione e gratuità, definendo i parametri da rispettare affinché tali spese possano essere considerate fiscalmente deducibili.
I principi affermati dalla giurisprudenza di legittimità
Nella propria disamina, la Cassazione ha fatto richiamo alla consolidata interpretazione della giurisprudenza di legittimità secondo la quale, in tema di IVA e ai fini della deduzione dei costi, la differenza tra spese di rappresentanza e spese di pubblicità va individuata negli obiettivi perseguiti.
Le spese di rappresentanza servono a migliorare l’immagine e il prestigio dell’impresa, ma non puntano direttamente ad aumentare le vendite, se non in via mediata e indiretta attraverso il conseguente aumento della notorietà e immagine
Le spese pubblicitarie, invece, hanno lo scopo diretto di promuovere prodotti o servizi commercializzati, informando i consumatori e mettendo in risalto le loro caratteristiche e la loro capacità di soddisfare i bisogni dei consumatori, con l’obiettivo diretto di aumentarne le vendite (Cass. n. 10440/2021).
Anche per le imprese che vendono prodotti di lusso o di nicchia, la distinzione tra spese pubblicitarie e di rappresentanza dipende dallo scopo immediato delle spese.
Sono spese pubblicitarie quelle finalizzate a promuovere direttamente i prodotti, con attività mirate alla loro vendita.
Rientrano invece tra le spese di rappresentanza i costi legati ad eventi volti a valorizzare l’immagine dell’impresa, anche se ciò può, in modo indiretto, favorire le vendite (Cass. n. 10781/2023).
È stato ulteriormente chiarito che rientrano tra le spese di rappresentanza i costi sostenuti per rafforzare l'immagine e il prestigio della società, senza un collegamento diretto con l’aumento delle vendite.
Sono invece spese pubblicitarie quelle destinate, anche in modo prevalente ma non esclusivo, a promuovere prodotti, marchi o servizi, con l’obiettivo diretto di aumentarne la vendita.
Per distinguerle, è sempre necessaria una verifica concreta sulla reale finalità della spesa (Cass. n. 14049/2023).
Interpretazione in linea con la giurisprudenza UE
Il predetto criterio distintivo tra spese di rappresentanza e spese pubblicitarie si allinea anche alla giurisprudenza dell’Unione europea.
Secondo l’orientamento consolidato in UE, la pubblicità comporta la diffusione di un messaggio volto a informare i consumatori sull’esistenza e sulle qualità di un prodotto o servizio, con l’obiettivo di aumentarne le vendite.
Tale messaggio può essere veicolato non solo attraverso parole, scritti o immagini su stampa, radio o televisione, ma anche mediante altri strumenti, anche alternativi o non tradizionali.
La Cassazione, con l’ordinanza n. 25143/2025, ha inteso dare continuità alla richiamata giurisprudenza e ha dunque confermato che la distinzione tra spese di rappresentanza e pubblicitarie si fonda sugli obiettivi effettivamente perseguiti, in linea con la normativa interna e i principi del diritto unionale.
Il richiamo al DM del 2008
La Corte ha poi evidenziato che le indicazioni contenute nel D.M. 19 novembre 2008 possono svolgere una funzione di chiarimento e supporto nell’individuare le caratteristiche tipiche delle spese di rappresentanza, tra cui, in via generale, la gratuità dell’erogazione.
Tale decreto chiarisce che le spese di rappresentanza devono essere considerate inerenti quando sono finalizzate a generare, anche solo potenzialmente, benefici economici per l’impresa. Ciò evidenzia come tali spese mirino principalmente alla promozione dell’immagine dell’impresa, più che alla promozione diretta dei suoi prodotti o servizi.
Gratuità come indice interpretativo
In tale contesto, il giudice di merito può legittimamente tenere conto anche della gratuità, considerandolo un elemento tipico, sebbene non esclusivo né determinante, delle spese di rappresentanza.
In sintesi, la qualificazione della spesa come rappresentanza dipende dalla sua natura e funzione, mentre la gratuità rappresenta un elemento indicativo, utile ma non determinante, nella valutazione complessiva dei fatti.
Ebbene, nella specie, la CTR non aveva applicato correttamente i principi sopra esposti.
La Commissione tributaria regionale, nella propria motivazione, aveva riconosciuto il carattere ricorrente e cerimoniale della manifestazione, evidenziandone la ritualità e la natura istituzionale.
L’evento, organizzato annualmente dalla società, si configurava come una cerimonia pubblica con ampia partecipazione di stampa, personalità di rilievo, clienti, fornitori e autorità, confermando così una finalità orientata alla promozione dell’immagine dell’impresa più che alla pubblicizzazione diretta dei suoi prodotti.
La conclusione della CTR, quindi, secondo cui le spese erano connotate da una generica finalità commerciale, risultava priva di un’analisi concreta e completa dei fatti e non giustificava l’assimilazione alle spese pubblicitarie.
Per la Cassazione, l’evento valorizzava l’immagine dell’impresa, non promuoveva direttamente i suoi prodotti né era collegato alla vendita. La CTR, peraltro, non aveva indicato alcun legame concreto tra l’iniziativa e la promozione commerciale dei beni dell’azienda.
Dispositivo finale
La Corte, in definitiva, accogliendo il ricorso dell’Agenzia delle Entrate, ha disposto la cassazione con rinvio della sentenza impugnata nonché il rinvio alla Corte di giustizia tributaria di secondo grado, in diversa composizione, per nuovo esame e regolazione delle spese di giudizio.
| Sintesi del caso | Una società ha organizzato, negli anni d’imposta 2013 e 2014, un evento istituzionale con finalità promozionali. L’Agenzia delle Entrate ha qualificato le spese sostenute come spese di rappresentanza, negando la detraibilità IVA e limitando la deducibilità ai fini IRES. La CTR le ha invece considerate spese pubblicitarie. |
| Questione dibattuta | Se le spese sostenute per l’organizzazione dell’evento debbano qualificarsi come spese di rappresentanza o come spese pubblicitarie, con conseguenti effetti fiscali in termini di detraibilità dell’IVA e deducibilità ai fini delle imposte sui redditi. |
| Soluzione della Corte di Cassazione | La Cassazione ha accolto il ricorso dell’Agenzia delle Entrate, affermando che la distinzione tra spese di rappresentanza e pubblicitarie si basa sugli obiettivi effettivamente perseguiti. Nel caso concreto, le spese miravano a valorizzare l’immagine dell’impresa e non a promuovere direttamente prodotti o servizi, qualificandosi quindi come spese di rappresentanza. |
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